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　　隨著市場競爭加劇，五金機電市場逐步由最初的產品競爭過渡為品牌競爭，如何做好終端銷售是經銷商必須面對的現實問題，現在筆者來介紹一下相關內容。

　　首先，經銷商要做好市場，必須選擇一個適合本地需求的品牌。

　　在一定程度上品牌特質要與經銷商的客戶群相關，不然經銷商在今后的工作中要花費更大的精力去開拓新的客戶群了。

　　其次，經銷商要對轄區(qū)內的市場進行細分，培養(yǎng)自己在終端中的影響力，鍛煉業(yè)務人員素質，摸索客戶開發(fā)、渠道管理、客情維護等技巧。

　　終端渠道的精耕細作是五金機電經銷商生存的基礎。對于傳統(tǒng)的五金機電經銷商而言，最喜歡的經銷商方式是等待客戶上門。然而傳統(tǒng)的方式并不是真正意義上的銷售，終端才是實現銷售的地方。

　　經銷商與傳統(tǒng)批發(fā)商不同的地方在于他不僅僅是一個中間商，而且往往擁有區(qū)域經銷權，應該是市場的開拓者和管理者。

　　經銷商和廠家的利益是一致的，只有提高市場的銷量才能提升實際的盈利。“銷量=有效終端數目×陳列產品數目”。

　　所以，成功的經銷商往往會在終端這方面下功夫：

　　1、增加產品的終端銷售點，提高產品覆蓋率;

　　2、確保產品陳列明顯、美觀，以促進各終端銷售點的銷售;

　　3、加強客戶管理與客情維護，提高各終端銷售點的進貨頻次。

　　過去廠家直接向省級經銷商供貨，經銷商下面又有二批、三批、四批，省級經銷商大多坐在店里靠幾個下線大戶走量，這是由于當時市場競爭不激烈造成的。

　　過多的環(huán)節(jié)會造成成本過高，價格混亂，經營被動等一系列問題。

　　必須改變觀念，把注意力放到終端上來。

　　當經銷商做好本市市場后，必須著手做好所屬市縣級市場。做市縣級市場并不需要你挨家挨戶地作零售拜訪，而是要你培育這個市場，選擇一個好的客戶作該地區(qū)的總分銷商，并且定期拜訪他，協(xié)助他管理好這塊市場。