一家企業(yè)的盈利多少與銷售人員的業(yè)務(wù)直接掛鉤，銷售作為產(chǎn)品推廣的一線人員，與客戶的溝通十分密切。而一個銷售人員要想開發(fā)或抓住客戶，又需要重視哪些方面呢?以五金行業(yè)為例，銷售人員在面對客戶時，為了爭取客戶的青睞，我們往往都會抓緊一切時間將產(chǎn)品的型號、功能、特別之處等直面的告訴客戶，但是我們卻發(fā)現(xiàn)越是迫切的想要表達，收獲的效果卻甚微。很顯然，欲速則不達，沒有勾住客戶的購買欲望，合作必然談不攏。 同樣地，我們的五金銷售人員在銷售產(chǎn)品的過程中也需要注意四大技巧，那是聽、觀察、提問與解釋。 (1)如何去聽：這包括專心地傾聽和適時地確認。在與客戶交流時，一定要專心而認真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發(fā)掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息。 (2)學會觀察：觀察的技巧貫穿于整個推銷過程中，尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時，很有價值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經(jīng)意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個的銷售人員一定要善于把握，并適時地給予回應(yīng)。 (3)適時提問：在與客戶溝通的整個過程中，要與客戶的思維進度的頻率保持基本一致，不可操之過急，切忌在客戶講話時打斷對方，給對方造成厭煩心理。但是在客戶猶豫不定之時，我們可以提些適當?shù)膯栴}，保持耐性。 (4)解釋的技巧：在推薦階段，為了說服客戶購買而對自己的五金產(chǎn)品或服務(wù)等作出解釋和陳述，對于客戶模糊不清的板塊予以詳細的闡述，客戶疑慮，最終以達到購買目的。 現(xiàn)今，市場的競爭日趨激烈，作為在一線戰(zhàn)場的銷售員更是要保持良好的服務(wù)態(tài)度。語言的魔力最為強大，我們要想抓住每一個來之不易的銷售機會，必須掌握一些商談的小方法和技巧，在與客戶溝通時顯得輕松與順暢，而不失沉穩(wěn)，給客戶形成一種大氣和自信的感覺，必然會為你們的合作增彩不少。
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